Pour convaincre un futur franchisé, le discours financier est aussi décisif que la présentation du concept. Calculer puis présenter le retour sur investissement (ROI) permet de sécuriser le candidat, de rassurer les banques et de piloter la croissance du réseau.
Le guide qui suit détaille une méthode pas à pas, un modèle de calcul réutilisable et les bonnes pratiques pour intégrer ces chiffres à vos supports de recrutement.
Comment Calculer le ROI pour un Candidat à la Franchise (et le présenter)
Temps de lecture : ~9 min
1. Pourquoi le calcul du ROI est indispensable
5. Intégrer le ROI dans votre discours
Pourquoi le calcul du ROI est indispensable
Le ROI mesure la rentabilité d’un projet : ROI = (Bénéfice net – Investissement initial) / Investissement initial × 100. Un ROI annuel de 20 – 30 % est couramment jugé satisfaisant en franchise, car il permet de récupérer la mise en trois à cinq ans, durée proche de nombreux contrats.
Maîtriser ce calcul :
• filtre les candidats en clarifiant revenus et trésorerie ;
• renforce la crédibilité auprès des banques ;
• structure vos supports de recrutement.
Les bases du calcul retour sur investissement
1 | Identifier l’investissement initial
L’investissement initial englobe toutes les dépenses nécessaires jusqu’au seuil de rentabilité.
• Droit d’entrée, frais de dossier, formation et déplacements
• Travaux d’aménagement, matériel, stock de départ
• Garanties, bail, communication de lancement
• Trésorerie de démarrage (plusieurs mois de charges)
Un guide détaillé peut renvoyer vers : Budget pour ouvrir une franchise.
2 | Estimer les revenus et le bénéfice net
Procédure conjointe franchiseur / candidat :
• Estimation du chiffre d’affaires à partir de l’historique réseau.
• Validation terrain auprès de franchisés existants.
• Construction d’un compte de résultat prévisionnel.
Le bénéfice net annuel = Revenus – Charges opérationnelles (redevances, loyers, salaires, achats, taxes, etc.). C’est la base du ROI.
Template de calcul du ROI
Proposez un tableau prérempli qui contient :
Investissement initial total : addition de tous les coûts d’ouverture.
Chiffre d’affaires annuel estimé : basé sur la zone cible.
Charges opérationnelles annuelles : loyer, salaires, redevances, achats.
Bénéfice net annuel : CA – charges.
ROI annuel : (Bénéfice net / Investissement) × 100.
Seuil de rentabilité mensuel : Charges fixes / Marge brute.
Délai de récupération : Investissement / Bénéfice net.
Intégrez ce modèle dans un classeur Excel ou un outil en ligne et remettez-le systématiquement aux prospects.
Exemple chiffré simple
Hypothèses : Investissement initial 50 000 €, CA annuel 70 000 €, charges 50 000 €.
Bénéfice net : 20 000 €.
ROI annuel : (20 000 / 50 000) × 100 = 40 %.
Le candidat récupère donc sa mise en environ 2,5 ans. Présentez aussi un scénario prudent et un ambitieux, et, si besoin, des indicateurs complémentaires (payback, VAN, ROE).
Intégrer le ROI dans votre discours de franchiseur
Structurer un mini dossier ROI
Inclure :
• un récapitulatif chiffré (investissement, revenus, bénéfice, ROI, seuil de rentabilité) ;
• un commentaire pédagogique sur les hypothèses et la sensibilité ;
• un visuel simple (courbe CA vs charges) pour matérialiser le seuil de rentabilité.
Cette transparence vous positionne comme partenaire de la réussite du franchisé.
À faire et à ne pas faire
À faire
Expliquer la formule et les hypothèses ; fournir un prévisionnel type ; encourager l’échange avec plusieurs franchisés ; proposer au moins deux scénarios ; mettre à jour régulièrement les données.
À ne pas faire
Annoncer un ROI sans détailler le calcul ; généraliser les résultats d’un seul point de vente ; promettre uniquement le scénario optimiste ; décourager l’avis d’un expert-comptable ; utiliser des chiffres obsolètes.
Checklist pratique
Mettre à jour chaque année les données moyennes (CA, marges, charges).
Construire un document ROI standard avec modèle, exemple chiffré et bonnes pratiques.
Former les recruteurs à la présentation du ROI et aux questions fréquentes.
Intégrer des éléments de ROI sur le site, dans les brochures et webinaires sans promesses exagérées.
Prévoir un accompagnement pour l’adaptation du modèle avec l’expert-comptable du candidat.
Pour aller plus loin : Business plan pour devenir franchiseur.
Mini FAQ sur le calcul du ROI en franchise
À partir de quel niveau un ROI est-il intéressant ?
Un ROI annuel de 20 – 30 % permet généralement de récupérer l’investissement en 3 à 5 ans, mais il doit être ajusté au secteur et à la durée du contrat.
Le ROI suffit-il pour juger une franchise ?
Non. Il faut aussi examiner trésorerie, risque, valeur de revente, seuil de rentabilité et solidité du réseau.
Faut-il toujours montrer un ROI ?
Oui, avec pédagogie et transparence. Les chiffres doivent être expliqués et contextualisés.
Comment Konket peut-il aider ?
Konket transforme vos données financières en arguments concrets pour vos campagnes digitales, votre site et vos contenus, dans le respect des bonnes pratiques franchise.
En structurant un véritable template de ROI et en l’intégrant à votre process de recrutement, vous créez une culture de transparence et un levier marketing puissant.
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Cet article est rédigé par le cabinet Bruzzo Dubucq
Cabinet d'avocats élu meilleure firme régionale en 2024 et 2025.
